中国工业品电商最近几年来取得高速增长，2019年，中国工业品B2B电商线上交易额已达7000亿，预计到2024年，中国工业品B2B线上电商交易额将达到2.3万亿规模，渗透率增长至5%，年复合增长率25~30%而这一增长趋势，也从传统的MRO领域，开始影响到大宗生产资料以及工程设备后市场等

据中国工程机械工业协会资料显示，当前维修服务和配件的后市场有上千亿的规模，二手设备和租赁市场更是达到了万亿的规模工程机械后市场已经变成行业的重要版块

工业4.0时代，B2B电商高速发展，传统的工程机械服务企业纷纷转型，专业工程机械配件贸易商，维修商纷纷开始触网搭建交易平台，主机厂也更加看重工程机械后市场的潜力挖掘以及数字化赋能作为新晋平台，如何充分利用行业趋势，借助政策引导，发挥好自身的产品技术优势加速获取竞争优势，谋取一片生存和发展的空间我们就此问题采访了易工品工程机配事业部副总裁赵国荣

一，工程机械行业还未进入肉搏战阶段

面对当下行业头部玩家的全国化扩张和区域深耕加速，赵国荣表示:工业品电商平台可分为B2B和B2C两大类，就现状来看，这些平台的发展情况都未能如期。

他指出，造成所述情况，一在于供应链能力，二在于服务支撑力。根据统计数据，财务质量与企业的经营能力存在一定的相关性，经营状况和盈利能力较好的企业在财务质量上也表现较好。大多数企业的资产负债率在40%-70%的合适范围内，流动比率和速动比率都在1左右，而少数企业。

事实上，有别于其他行业，工程机械行业看重供应链优势，如何给消费者提供高性价比的产品成为了开拓市场的重中之重其次，工程机械行业的交易不是一次性的商业买卖，它非常重视采购履约体验两点结合来看，行业目前还没有做得格外凸出的

正因这两点，消费者对易工品工程机械后市场业务的产品质量和服务能力，也相应地提出了实质性的要求易工品通过沉淀B2B分销数据，优化供应链，建设行业数据库，智能选型工具和线上服务交易，从线上选购到下单，全流程的专属客服和门对门的配送服务，力求给消费者带去更好的采购体验

二，如何实现行业差异化。

1，战略定位:做工程机械的后市场

对于工程机械后市场来说，当下即是风口赵国荣表示，产业规模增长催生近千万台设备保有量异常旺盛的租赁，维修，保养等服务需求，工业品B2B电商作为传统行业与互联网融合后的新业态，正在寻求全新的管理与服务模式，以数字化的技术手段推动产业更新迭代，工程机械后市场发展正当势头

2，差异化战略:让产品与服务独树一帜

工程机械行业重供应链，单从这一点来看，易工品的优势首先是资源优势通过与工程机械龙头企业——三一集团的生态战略合作，易工品可以借助包括像长城润滑油在内的一些头部企业的合作，打通整个产业链的价格体系和商务体系，以获得更好的货品，保证消费者到手的商品质量和价格优势

再而，服务体系的培养是易工品工程机械事业部目前在发力的其中一环通过与三一集团的生态战略合作，易工品可以直接触达其在挖掘机市场占有率约为36%的两百多万台设备，其次，易工品工程机械事业部也瞄准了三一集团已覆盖全国省份30+家的6S店代理商，一万多名服务工程师，通过这些现有的资源，搭建易工品线下稳固成熟的服务体系，从而大力发展全国各个省份的区域大贸商，服务从线下无缝转接到线上，极大地提升消费者的采购体验

在赵国荣的带队下，目前华南，华东，西南市场，包括广东，广西，湖南，云南，贵州，四川，重庆，江西，福建，湖北，河南，山东在内的省份，都已在签约合作名单当中也就是说，自2021年8月开始运行新的业务模式以来，项目已取得了实质性的进展，成功拿下12省12个大贸商，两个多月来，部门订货量飞跃

3，生态赋能产业，打通企业服务的最后一公里

受访中，赵国荣多次强调，工程机械行业的交易不是一次性的商业买卖，需要一定的服务承接与其抢蛋糕，不如做大蛋糕并重切蛋糕，赵国荣希望糅合三一集团和易工品的生态力量，通过产业全链路优化，赋能双方的合作伙伴

这种赋能体现在多元化的商业合作当中，从行业龙头，到生态伙伴，到全域客户的优质合作伙伴，囊括配件销售，设备维修，设备租赁，金融服务，保险服务等各板块的延伸业务，搭建PC商城，选型数据库，小程序，APP等平台，易工品正在将分散各处的优质资源聚拢起来，打造独有的易工品工程机械生态圈，以提高产业全链条生产运营效率，拓宽服务范围，最终达到多方获益，优化整个产业链的目的。

三，三步走战略

对于易工品工程机械事业部接下来的工作规划，赵国荣提出三步走的实施战略。

赵国荣表示，打通线下，小规模线上试点，全国推广，三步走的战略实施工作正有条不紊地开展他补充道，工程机械的行业用户，全国不到百万规模，是一个蛮小的圈子，因此，下的每一步棋都必须非常谨慎三步走的战略核心始终围绕着‘客户口碑’来打造

对于三步走的战略，赵国荣是这样规划的:第一步是2021年，在试点省份通过B2B线下贸易，验证供应链能力，涵盖供应商管理，商品中心，采购中心，仓储系统和订单履约等各个环节，第二步是2022年上半年，借助已有中台能力，建设B2B分销商城相关系统，在全国范围内推广合作，逐步实现B2B贸易线上化，第三步是2022年下半年，合作商入驻易工品电商平台，全域客户引流，成功打造易工品工程机配平台。

小结

从新晋的后起之辈到后起之秀，中间是时间的沉淀和实力的锻炼在降本提效的主旋律下，作为工程机械生态合作共赢的理想赋能者，易工品工程机械事业部以供应链资源为优势，以服务客户为本能，尊重并深刻挖掘客户需求，潜修产品与科技创新，定能走出一条产品质量过硬，高服务水平，高性价比，良好客户口碑的稳健成长之路